Sales

9 kỹ năng thiết yếu mỗi người phát triển bán hàng cần nắm vững thời nay

Xu hướng kinh doanh inbound đang dần thay đổi cách thức vận hành của từng doanh nghiệp. Từ lập trường của chúng tôi – với tư cách là những người đi tiên phong về inbound tại Việt Nam – có một điều rõ ràng.

Quy trình chuẩn cho mỗi người phát triển và tìm kiếm khách hàng trong team sale, từ việc gửi email theo trình tự, gọi điện, để lại thư thoại rồi lặp lại? Nó không còn hoạt động tốt nữa đâu.

Để thành công trong năm nay và cả sau đó nữa, đại diện phát triển bán hàng của bạn cần phải có suy nghĩ vượt trội. Với các kỹ năng phù hợp, team sale của bạn sẽ làm việc hiệu quả hơn bao giờ hết.

Vì vậy, nếu bạn là một người quản lý sale, đây sẽ là những kỹ năng hàng đầu mà bạn nên dạy cho nhóm của mình. Và nếu bạn trực tiếp tham gia khâu phát triển nguồn khách hàng, hãy tự mình ghi nhớ những điều sau nhé!

Kỹ năng phát triển bán hàng cho năm 2019

  • Tạo video bán hàng
  • Tùy chỉnh cách tiếp cận khách hàng
  • Lắng nghe tích cực
  • Thư thoại được đầu tư tốt
  • Biết tự tái tạo năng lượng
  • Biết tiếp thu
  • Tự nhận thức
  • Sắp xếp làm việc khoa học
  • Khát khao tìm hiểu

skills-every-business-development-rep-needs-to-master

1. Tạo video bán hàng

“Video bán hàng” là một cụm từ thông dụng, nhưng tại KKC Digital, chúng tôi vẫn tìm ra được những kết quả tuyệt vời khi áp dụng nó. Có nhiều ứng dụng cho bạn để lựa chọn cho việc hỗ trợ tạo ra các video tuyệt vời, như là Vidyard, Loom hay Soapbox.

Bạn chẳng cần phải là bậc thầy kỹ thuật hoặc ngôi sao điện ảnh xứng đáng với giải Oscar để tạo ra được một video hiệu quả. Điều cốt lõi là bạn phải giữ được sự thoải mái trên màn ảnh. Hãy thực hành tạo các clip ngắn, hấp dẫn (không quá hai phút) trong thời gian bạn tự giới thiệu, cung cấp những giá trị cụ thể (có thể bằng một mẹo nhanh) và yêu cầu lên lịch cuộc gọi.

Bạn càng tạo nhiều video thì công việc này sẽ càng hiệu quả hơn. Qua thời gian, bạn sẽ có thể tùy chỉnh các video đã tạo như email vậy.

2. Tùy chỉnh cách tiếp cận khách hàng

Tôi hiểu là đối với mọi đại diện phát triển customer, việc giữ cân bằng giữa số lượng và chất lượng khi kết nối với khách hàng tiềm năng là điều không hề dễ dàng. Thời đại ngày nay đang và sẽ tiếp tục chứng kiến một sự chuyển dịch – các đại diện thành công nhất đang thực sự chậm lại, dành nhiều thời gian hơn cho việc tiếp cận và kết nối với một số ít khách hàng tiềm năng hơn.

Tôi không muốn nói rằng số lượng không còn quan trọng trong thế giới phát triển bán hàng. Có đôi khi những người phát triển khách hàng lại gặp phải lỗi dành quá nhiều thời gian để tuyển chọn người sẽ gọi, trước khi thực sự cầm điện thoại lên và bấm số.

Kết nối các cuộc gọi có nhiều nét tương đồng với thư thoại – để có thể thực hiện tốt chúng, bạn có thể sẽ phải thực hiện rất nhiều lần những cuộc gọi như thế, cho đến khi phát triển được một ‘bộ nhớ cơ học’. Phân bổ thời gian một cách khôn ngoan dựa trên chất lượng lead là rất quan trọng, nhưng bạn cũng cần phải sử dụng điện thoại nhiều nhất có thể để trau dồi kỹ năng của mình.

Những nhân viên phát triển customer mới sẽ được hưởng lợi từ việc nghe được những phản ứng phổ biến nhất của khách hàng tiềm năng của họ, bắt đầu hiểu được âm thanh nào có thể cộng hưởng tốt nhất với những khách hàng tiềm năng lý tưởng, và từ đó có thể thực hiện những cuộc gọi tự tin hơn nhiều.

Vì vậy, với tâm thế đó, tôi khuyên bạn nên phát triển một quy trình có thể mở rộng để viết email tùy chỉnh và thực hiện nghiên cứu đối với từng khách hàng tiềm năng.

3. Lắng nghe tích cực và biết thích ứng

Làm thế nào một người phát triển sale có thể tiếp tục gia tăng giá trị cho quy trình bán hàng ngày càng được điều hành nhiều hơn bởi tự động hóa – đặc biệt là trong các giai đoạn sàng lọc khách hàng tiềm năng?

Đối với tôi, một trong những câu trả lời thích hợp nhất là sự kết hợp giữa kỹ năng đặt câu hỏi tốt và lắng nghe tích cực. Một chatbot có thể hội tụ đủ điều kiện cho bạn áp dụng, nhưng không thứ gì hỏi và lắng nghe thông tin như con người (hay ít nhất là chưa đến mức đó).

Một cuộc gọi gắn kết thực sự nên giống như một trò chơi nắm bắt thông điệp và suy nghĩ của nhau – một cuộc trò chuyện chân thực giữa khách hàng tiềm năng và đại diện phát triển bán hàng.

Bất kể công ty của bạn bán gì, bạn đều phải rất chú ý đến các cụm từ có thể chỉ ra một khách hàng tiềm năng liệu có phù hợp với sản phẩm của bạn. Điều quan trọng hơn cả là tập trung vào cuộc trò chuyện để thu thập thông tin có giá trị, chứ không phải chỉ để kiểm tra các tickbox cho mỗi khách hàng.

4. Thư thoại được đầu tư tốt

Đương nhiên nói chuyện trực tiếp với khách hàng tiềm năng trên điện thoại là lí tưởng nhất, thỉnh thoảng bạn vẫn sẽ phải sử dụng đến thư thoại để gắn kết với khách hàng.

Tôi đã tham gia một khóa đào tạo bán hàng vài năm trước, và một trong những giảng viên đã đưa ra một lời nhận xét đơn giản mà lại gây ấn tượng với tôi. Nếu bạn để lại 25 thư thoại chất lượng, ít nhất bạn có cơ hội nhận được một cuộc gọi lại. Nhưng nếu bạn không để lại thư thoại nào, thì khả năng cao là bạn sẽ chẳng nhận được cuộc gọi lại nào đâu.

Nghe thì đơn giản nhưng thực tế thì khó làm đấy. Trong một khoảng thời gian hợp lý, bạn phải lôi kéo một khách hàng tiềm năng mà bạn chưa bao giờ nói chuyện để gọi lại cho bạn. Một số người thích cách tiếp cận súc tích – “Xin chào, tôi là [Nhân viên bán hàng] từ [Công ty]. Tôi rất muốn nói chuyện với bạn về chiến lược X. Hãy gọi lại cho tôi tại XXX-XXX-XXXX.”

Nếu là tôi thì sẽ thêm một đoạn giá trị vào phương trình này. Ví dụ: “Tôi thấy X trên trang web của bạn. Dưới đây là một vài thực tiễn tốt nhất tôi hy vọng được chia sẻ cùng bạn.”

Tôi thường bắt các nhân viên phát triển khách hàng mới trong nhóm của mình để lại một thư thoại cho các đại diện bán hàng dày dạn kinh nghiệm 7:00 tối mỗi ngày trong tháng đầu tiên của họ. Các đại diện sau đó sẽ gửi lại một email nhanh chóng với thông tin phản hồi và xác suất họ sẽ gọi lại.

Để lại một thư thoại tốt là một kỹ năng không thể thiếu đối với nhân viên phát triển bán hàng, và do đó đòi hỏi cần có thực hành. Đừng chỉ đơn giản thực hiện các hành động lặp lại cho nhiều người – hãy cam kết thực hiện những sự tiếp xúc chất lượng trong từng hoạt động gắn kết với khách hàng.

Kết quả hình ảnh cho voicemail

5. Biết tự tái tạo năng lượng

Không có gì nghi ngờ khi nói rằng công việc phát triển bán hàng này là một công việc khó khăn. Không giống như những nhân viên chốt sale, họ không có được nhiều vinh quanh lắm. Họ cũng thường dành cả ngày để gửi email và thực hiện nhiều cuộc gọi. Quá trình này có thể làm kiệt sức mọi người.

Đó là lý do tại sao ngoài những kỹ năng cứng này, điều quan trọng là bạn cũng cần phải học cách gìn giữ năng lượng của bạn và duy trì trạng thái tích cực. Nếu bạn mệt mỏi hay nản lòng, nó có thể chuyển dịch qua điện thoại, và khách hàng tiềm năng của bạn sẽ tiếp nhận nguồn năng lượng tin thần tồi tệ này của bạn.

Cũng rất quan trọng để học cách phục hồi nhanh chóng từ một cuộc gọi không tốt. Cho dù khách hàng có thô lỗ hay bạn đã phạm một sai lầm, sẽ không có ích gì khi cho phép cảm xúc đó ngăn chặn bạn nhấc điện thoại lên trong phần còn lại của ngày hoặc tác động tiêu cực đến 15 cuộc gọi tiếp theo của bạn. Khả năng phục hồi cảm xúc là rất quan trọng để giữ cho đầu óc của bạn luôn tập trung. Khả năng này cũng sẽ phát huy tác dụng tốt khi bạn vừa bị tuột mất một mối lớn, và cần phải phục hồi nhanh chóng để tiếp tục công việc.

6. Biết tiếp thu

Một trong những kỹ năng quan trọng nhất mà chúng tôi đánh giá khi phỏng vấn ứng viên cho công việc phát triển khách hàng này là khả năng huấn luyện. Sự tự tin rất quan trọng, nhưng bản ngã quá lớn cũng có thể che mờ đi khả năng nhận và tiếp thu những phản hồi thẳng thắn của những người đi trước giàu kinh nghiệm. Các đại diện phát triển bán hàng tốt nhất chủ động tìm kiếm sự huấn luyện từ các đồng nghiệp có hiệu suất cao và khao khát phản hồi trung thực từ các nhà quản lý của họ. Nhận phản hồi trong thời gian thực là tốt nhất, nhưng bạn cũng có thể xây dựng một danh sách tất cả các câu hỏi hoặc thách thức mà bạn gặp phải trong một tuần nhất định và trao đổi với người quản lý của bạn trong thời gian trao đổi trực tiếp theo lịch trình.

7. Tự nhận thức

Tự nhận thức sẽ thể hiện vai trò của mình trong việc biết tiếp thu và tái tạo năng lượng. Nhân viên phát triển sale cần nhận thức được điểm mạnh và điểm yếu của mình. Điều này sẽ giúp họ tạo ra các chiến lược để đối phó với một cuộc gọi xấu hay khi bị từ chối. Và họ sẽ có thể phân tích hiệu suất của họ, cả khi chiến thắng và thất bại, và suy nghĩ về những gì đã diễn ra tốt đẹp và những gì không.

Người đại diện tự nhận thức được sẽ yêu cầu phản hồi từ người quản lý và đồng nghiệp. Thay vì nhìn nhận những phản hồi tiêu cực hoặc mang tính xây dựng thành tư thù cá nhân, họ sẽ hiểu sâu hơn về điểm mạnh, điểm yếu của bản thân và các lĩnh vực họ có thể phát triển.

8. Sắp xếp làm việc khoa học

Các quy trình có thể khác nhau tùy theo từng người, nhưng chúng là chìa khóa để duy trì làm việc có tổ chức. Quản lý lịch biểu cho phép các đại diện phát triển customer quản lý ngày làm việc và ưu tiên các nhiệm vụ có ý nghĩa then chốt đến sự thành công của họ (ví dụ: tiếp cận bằng email, các cuộc gọi, cuộc họp,….)

Cho dù họ chọn viết ra danh sách việc cần làm hoặc sử dụng công cụ quản lý công việc để tạo lịch trình của mình, việc duy trì một thời gian biểu vững chắc sẽ giúp họ nắm vững nhịp để tiếp cận và tương tác với khách hàng tiềm năng.

Kết quả hình ảnh cho organized

9. Khát khao tìm hiểu

Những đại diện phát triển bán hàng thành công đèu tò mò và ham học hỏi. Những kiến thức về sản phẩm mới, ngành công nghiệp hay về chính công ty sẽ giúp họ trong vai trò hiện tại, và còn hỗ trợ họ phát triển sự nghiệp.

Họ cần biết sản phẩm hoặc dịch vụ của họ từ trong ra ngoài và hiểu rõ về hồ sơ khách hàng của mình, cũng như những thách thức mà khách hàng tiềm năng phải đối mặt. Các đại diện cũng có thể thu thập thông tin mới thông qua các nguồn lực nội bộ, nghiên cứu trực tuyến, các buổi đào tạo, các sự kiện trong ngành và gặp gỡ các đồng nghiệp của họ. Học tập là một quá trình liên tục và nó sẽ thiết lập nên những con người phát triển khách hàng đạt được sự thành công kể cả trong ngắn hạn và dài hạn.

Bài viết này là dành cho tất cả những nhân viên phát triển khách hàng cho team sale, cho dù bạn đã biết về inbound hay chưa. Tôi hy vọng danh sách này sẽ giúp bạn phát triển những kĩ năng hữu ích và thích hợp nhất cho công việc của mình.

Leave a Reply

>