inbound

Giám đốc điều hành không đại diện cho tính cách người mua hàng

nik-shuliahin-251237-unsplash

“CEO là điển hình tính cách của người mua hàng” – một quan niệm sai lầm phổ biến.

Đây là một sai lầm dễ hiểu vì nhiều người đánh đồng tính cách người mua chính với người ra quyết định. Khi chúng ta tập trung vào việc thuyết phục người ra quyết định bán hàng, có xu hướng rằng chúng ta sẽ viết bài đăng trên blog phù hợp với sở thích của người có quyền đưa ra quyết định, thành thử tạo ra các sản phẩm mà dễ khiến sếp của chúng ta hài lòng, hơn là những người mua thực sự.

Thành thật mà nói, người ra quyết định có thể chẳng hề nhìn nhận được việc này.

Đây là một lỗi nghiêm trọng, khi mà nó có thể ảnh hưởng đến toàn bộ kế hoạch của công ty, dẫn đến những hậu quả tồi tệ như là chốt được ít hợp đồng hơn, không đạt được chỉ tiêu doanh thu, nội dung không mang tính thực tiễn, và tất cả là vì bạn đã chọn nhầm đối tượng mục tiêu để tạo ra các trải nghiệm.

Tính cách người mua hàng, nói nôm na chính là những đặc tính của một khách hàng lý tưởng của bạn, dựa trên những dữ liệu và suy đoán có cơ sở về dữ liệu khách hàng hiện tại của bạn. Một tính cách người mua hàng nên bao gồm các thông tin như mô hình hành vi, nhân khẩu học, trách nhiệm của họ, mục tiêu và thách thức, hay những điều gây khó chịu cho họ mỗi ngày. Những đặc tính này sẽ xoay quanh người dùng thực tế của sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp. Chúng ta nên tập trung vào việc xây dựng những tính cách điển hình xung quanh chính những ai đã từng mua sản phẩm của công ty mình, và từ đó có thể thu hút lượng khách hàng tương tự, những người sẽ có khả năng cao hơn trong việc chấp nhận mua hàng hay sử dụng dịch vụ.

Nếu công ty bạn đã nghiên cứu việc ai đang sử dụng sản phẩm của mình, hay xem các content trên website công ty và nghiên cứu các giải pháp tiềm năng, thì rất có thể người làm việc đó chẳng phải là một ông sếp lớn. Thay vào đó, nghiên cứu kiểu này thường được giao cho một người quản lý cấp dưới hoặc một người chịu trách nhiệm riêng. Trên thực tế thì người ra quyết định mà tôi đã đề cập trước đó chỉ đơn thuần là một ngôi sao khách mời trong toàn bộ quá trình, xuất hiện cuối cùng để kết thúc bằng một chữ ký.

Bằng cách xác định đúng tính cách người mua, chúng ta có thể tiếp tục xây dựng nội dung và chiến lược của công ty xung quanh các lượt thích hay các yếu tố quan trọng đối với những người khách hàng thực sự. Như một hệ quả tất yếu, bạn sẽ đến gần hơn với những người mua hàng tiềm năng, những người mà sẽ thay bạn quảng bá những sản phẩm mà họ tin dùng.

Tầm quan trọng của tính cách người mua đã rõ, nhưng bạn nên bắt đầu từ đâu với việc xây dựng nó? Hãy tham khảo một số cách thức dưới đây và bắt đầu xây dựng tính cách người mua điển hình cho công ty của bạn nhé:

Kết quả hình ảnh cho buyer persona

Phỏng vấn khách hàng hiện tại của bạn

Không có cách nào tốt hơn để tìm hiểu về tính cách chính của người mua hơn là lấy thông tin trực tiếp từ chính họ. Hãy xem xem liệu văn phòng của bạn có thể tổ chức cả hình thức phỏng vấn một-một cũng như phỏng vấn nhóm với khách hàng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không (ý tôi là thực sự sử dụng nó, không chỉ trả tiền cho nó). Bằng cách tiến hành cả hai loại phỏng vấn, bạn sẽ có thể thu thập các chi tiết cụ thể về người mua của bạn và hiểu được cảm xúc chung họ có về sản phẩm / dịch vụ của bạn.

Lấy ý kiến đội ngũ công ty

Trong khi việc phỏng vấn khách hàng có thể cần sự phối hợp nhất định, thì thiết lập các cuộc phỏng vấn với các nhóm nội bộ của bạn có thể là một lựa chọn dễ dàng hơn để thu thập thông tin. Bằng cách tham khảo ý kiến của những người có liên hệ trực tiếp với khách hàng, bạn có thể tìm hiểu được những ai sẽ thực sự có thể chịu trải qua quá trình tiếp thị và bán hàng của công ty bạn. Các bên có thể lấy ý kiến trong vấn đề này bao gồm:

Đội ngũ bán hàng

Đại diện bán hàng của bạn có nhiệm vụ nói chuyện với khách hàng tiềm năng và thậm chí có thể bán nhiều lần hay bán chéo cho khách hàng hiện tại mỗi ngày. Đội ngũ này rất giàu kiến thức khi hiểu được khách hàng lý tưởng của bạn là ai và họ muốn gì ở một sản phẩm hoặc dịch vụ. Hãy kiểm tra xem phương thức bạn đào tạo đội ngũ bán hàng của bạn có chính xác hay chưa tại đây.

Đội ngũ dịch vụ

Các nhóm đóng vai trò như là Người quản lý Khách hàng hoặc Người quản lý accounts có cái nhìn sâu sắc về các mục tiêu mà khách hàng của bạn muốn thực hiện, cùng với các thách thức mà chiến lược của họ phải đối mặt. Quá trình này giúp phát hiện ra những dịch vụ bổ trợ mới mà bạn có thể cung cấp cho người mua để tiến đến việc bán hàng hiệu quả hơn.

Đội ngũ hỗ trợ

Các thành viên của đội ngũ hỗ trợ của bạn hiểu khách hàng của bạn đang vật lộn với điều gì về các rắc rối hàng ngày, với các sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Hiểu những gì khách hàng của bạn cần giúp đỡ có thể có tác động đến nội dung sản phẩm mà bạn cung cấp. Hãy xem liệu bạn có thể trợ giúp thêm cho các khách hàng trung thành của mình, và chuyển các công việc kiểu này cho nhóm hỗ trợ.

Nếu vẫn còn thắc mắc trong quá trinh xây dựng mẫu tính cách khách hàng điển hình, hãy liên lạc với KKC Digital để được tư vấn!

Leave a Reply

>